지난 글에서는 SMART 목표 설정에 대해 다뤘죠. 아무리 목표가 명확해도, 정작 “누가 우리의 제품이나 서비스를 이용해줄까”를 확실히 모르면 마케팅 활동이 겉돌기 쉽더라고요. 저는 처음엔 “모든 사람이 잠재 고객”이라고 생각했다가, 현실적으로는 마케팅 자원도 제한적이고, 메시지도 구체적으로 전달해야 한다는 걸 깨달았어요. 그 시점에서 배우게 된 개념이 바로 마케팅 타겟 분석과 페르소나(Persona) 설정 방법이었어요.
타겟 분석이란 무엇인가?
타겟 분석은 쉽게 말해, “내가 집중적으로 공략할 고객 집단은 누구인가?”를 파악하는 과정이에요. 성별·연령·취향·소비 성향 등 다양한 데이터를 모으고, 우리의 제품 혹은 서비스와 맞아떨어지는 사람들을 추려내죠. 요즘에는 디지털 플랫폼을 통해 이런 자료를 손쉽게 확보할 수 있다는 장점이 있어요.
웹사이트 유입 경로
구글 애널리틱스나 네이버 애널리틱스 등 툴을 쓰면, 방문자가 주로 어떤 채널(검색, SNS, 광고 클릭 등)을 통해 들어오는지 알 수 있어요.
SNS 인사이트
인스타그램이나 페이스북 페이지의 통계를 보면, 내 팔로워의 성비·지역·연령대가 나오니 “아, 생각보다 20대 여성 비중이 높구나”라는 정보를 바로 얻을 수 있죠.
이 과정에서 우리는 “어떤 사람들에게 왜 통하고 있는지, 반면 어떤 사람들은 전혀 관심이 없는지”라는 힌트를 얻어요. 예를 들어, 제가 운영하는 블로그에선 30대 직장인 여성들이 특정 시간대(점심시간 전후)에 가장 많이 방문한다는 걸 알았고, 그 사실을 바탕으로 콘텐츠 발행 시간을 조정해서 반응률을 높일 수 있었어요.
페르소나(Persona) 설정이 왜 필요할까?
타겟 분석으로 정보를 모았다면, 이제 한 단계 더 나아가 페르소나를 만들게 돼요. 페르소나는 마치 실제 인물처럼 “대표 고객의 프로필”을 구체적으로 설정하는 기법이에요. 예를 들어, 성별은 여성, 나이 32세, 대기업 사무직, 연간 취미 활동은 요가와 쿠킹 클래스 등… 이런 식으로 매우 구체적으로 묘사하죠.
개인의 관심사
어떤 분야에 흥미가 있고, 어떤 SNS를 자주 이용하며, 라이프스타일은 어떠한가?
구매 동기
필요한 정보를 어디서 찾고, 어떤 계기로 지갑을 여는지?
문제점·고충
일상에서 어떤 불편을 겪고 있으며, 내 제품(혹은 서비스)이 그걸 어떻게 해결할 수 있는지?
이 과정을 하다 보면 “메시지를 아예 다르게 써야겠다”는 결론이 나올 때가 많아요. 예를 들어, 20대 초반 대학생이 최대 타겟이라면, 이벤트성 할인이나 캐주얼한 언어가 효과적일 수 있지만, 30대 직장인이 주축이라면 전문성·가격대 가치 비율을 강조해야 더 와닿을 수 있겠죠.
페르소나 생성 단계별로 살펴보기
데이터 수집
웹사이트 방문 기록(유입 채널, 체류 시간, 구매 전환율 등)
SNS 통계(팔로워 성비, 연령대, 지역, 주요 활동 시간대)
고객 설문조사나 인터뷰(만약 가능한 경우)
공통 분모 추출
수집된 자료 중 ‘구매력이나 재방문율이 높은 집단’을 선별한다.
이 집단에서 공통적으로 보이는 특징(직업군, 관심 분야, 소득 수준 등)을 정리한다.
가상의 캐릭터 작성
이름, 나이, 직업, 거주지, 취미, 소비 패턴, 구매 동기 등을 스토리처럼 풀어쓴다.
“주말엔 보통 집에서 유튜브를 시청하며, 주중에는 점심시간에 SNS를 확인한다” 같이 구체적인 온라인 습관도 적는다.
내 마케팅 활동과 연결짓기
“이 페르소나가 SNS를 보는 시간대엔 어떤 게시물을 올리면 좋을까?”
“이 사람은 어떤 키워드로 검색할지, 어떤 광고 카피가 먹힐지” 등을 상상해본다.
구체적인 예시를 들어보자
예를 들어, 제가 ‘여성용 홈 피트니스 제품’을 파는 온라인 쇼핑몰을 운영한다고 쳐볼게요. 데이터를 보니, 2535세 여성 중, 직장인 비중이 높은 편이고, 이들이 저녁 911시에 주로 사이트를 둘러보더라고요. 또, 구매 후기를 보면 “퇴근 후 집에서 운동하려고 샀다”는 이야기가 많았어요.
이 정보를 토대로 페르소나를 설정해볼 수 있죠. 예를 들어:
이름: 유리 (가명)
나이: 29세, 수도권 거주
직업: 중견기업 인사팀 근무, 주 5일 9시~6시 근무
라이프스타일: 운동을 좋아하지만, 직장 생활로 인해 평일 저녁 외에는 시간이 부족. 헬스장 가기보다는 집에서 가볍게 홈트레이닝 하길 원함. SNS로 운동 정보를 얻고, 유튜브도 자주 시청.
문제/목표: 체력 관리와 다이어트가 꾸준히 신경 쓰이는데, 퇴근 후 피곤해서 헬스장 가기가 쉽지 않음. 그 대신 집에서 간단히 할 수 있는 운동 도구를 찾고 있음.
온라인 행동 패턴: 주말보다 평일 밤에 SNS나 쇼핑몰을 더 많이 둘러봄. 광고 클릭 시에도 “후기 얼마나 좋은지, 할인 쿠폰 있는지”를 중점적으로 확인.
이렇게 페르소나를 구체화하면, “유리”라는 가상의 캐릭터가 실제로 우리 제품 페이지를 보게 되는 순간에 어떤 생각을 할지, 어떤 점을 궁금해할지를 연상하기 쉬워져요. 그럼 홈페이지 디자인, 광고 카피, SNS 포스팅 전략까지 자연스럽게 잡히게 된답니다.
디지털 데이터로 페르소나 만들기
앞서 말한 것처럼 디지털 마케팅의 장점 중 하나는, ‘사용자의 흔적(데이터)’을 꽤 정밀하게 추적할 수 있다는 거예요.
SNS
페이스북 인사이트, 인스타그램 분석 탭 등을 보면, 성별·연령·지역 뿐 아니라 “어떤 게시물에 반응이 뜨거웠는지” 등을 알 수 있어요.
구글 애널리틱스
어떤 페이지를 자주 보고, 어느 구간에서 이탈하는지, 어떤 키워드를 검색하다 유입됐는지 등 다양한 통계를 제공해요.
설문·퀴즈
SNS 스토리나 뉴스레터를 통해 가볍게 설문을 진행하면, 사용자들이 직접 input을 줄 수도 있어요. 예: “하루 운동 시간은 평균 몇 분인가요?” 같은 질문 말이죠.
이렇게 얻은 자료를 종합하면, 가상의 ‘유리’처럼 대표 캐릭터를 구축하고, 결과적으로 “우리의 최우선 타겟은 이런 사람이다”라는 결론에 도달하게 됩니다.
제 경험에서 얻은 팁
페르소나는 하나가 아닐 수 있다
메인 고객군이 20대 초중반, 서브 고객군이 40대일 수도 있어요. 1차/2차 페르소나를 나눠서 관리하면 마케팅 메시지도 더 정확해져요.
지나친 일반화는 금물
결국 페르소나는 ‘가장 대표적인 모습’을 그린 것이지, 모든 사용자가 똑같이 행동하는 건 아니에요. 다만 방향성이 흐트러지지 않도록 본인에게 상기시켜주는 역할이 큰 거죠.
정기적으로 업데이트
고객 트렌드는 계속 변하니까, 1년에 한 번 정도 다시 데이터를 모아보고 페르소나를 리뉴얼하는 것도 좋아요.
정리
결국 “타겟 분석과 페르소나 설정”은 디지털 마케팅에서 실질적인 성과를 내기 위한 핵심 단계라는 걸 알게 되었어요. “누구에게, 어떤 문제를 해결해주고, 왜 우리 것을 선택하게 할 것인가?”— 라는 이 물음에 명확히 답할 수 있어야, 이후 진행하는 SNS 운영, 광고 카피 작성, 콘텐츠 기획이 초점을 잃지 않고 한 방향으로 진행될 수 있더라고요.
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